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72884.com国际机票B2B平台:互联上下游的商业模式与十八般武艺

admin 发布于 2019-09-28 10:39   浏览 次  

  相对于地区性各擅胜场的酒店B2B及多样纷陈旅游B2B众业者,近期活跃的国际机票B2B平台,往往前身与行业有着诸多关联。虽然很难从源头分出宗派,但从其运营模式和商业目标,兴许可以做些区分。

  例如,纵横天地的B2B平台,东立的同行网,真旅网合并不夜城机票业务后推出的“天地行”等等。

  这是一批敢于转变传统经营思维、尝试技术革新的代理人。他们以自有政策为产品资源,以原有的下级代理(采购商)为客户基础,在业务过程中逐渐将客户从线下采购引导为线上采购。这类平台涉及业务通常更为综合,譬如说纵横天地的平台上有国内/国际机票、签证、酒店、保险;“天地行”上有国内/国际机票、保险、酒店、机加酒、旅游等。B2B平台所提供的产品多为该运营商的自有政策,不过由于各大批发型代理人之间会交换资源,所以会有其它代理人的政策参与平台报价。

  当然,我们也不能排除未来某天此类平台开放给更多供应商参与交易的可能。自有的B2B平台,一方面为代理人节省了核价报价等人力成本,提高业务处理速度;另一方面又将客户更有粘度地掌握在企业手中,在瞬息万变的市场中尽量减少流失、开拓客源。这么做无疑对企业来说是势在必行的。

  例如,中航信近期推出的廉价航空公司分销平台、以“国际机票运价决策系统”打拼于代理圈多年的阿斯兰、古大电子旗下的“今通国际”、专注于国际机票在线预订技术的“Trafree自由飞越”,昙花一瞬的“爱尔通”,等等。

  这是一批熟知机票分销链条,更热衷于技术解决方案的企业。他们依托其技术优势搭建可供代理人批发交易的网站,72884.com,并引入上游批发商供应政策,引入下游代理人采购机票,从而形成国际机票批发分销的在线交易平台。

  作为第三方平台,一般来说这类平台自身没有国际机票产品,他们抓住众多代理人不擅长技术的特点及代理人采购时的比价需求,尝试以时下流行的网络平台来打通全国乃至全球的机票供应和采购渠道,其盈利模式多为平台交易费和技术类服务费。

  相较而言,笔者更关注于“第三方服务公司的比价型B2B平台”(为了避免啰嗦,下文皆写作“平台”)。它就像国际机票批发业中的“淘宝”、“去哪儿”,没有自己的机票产品,不与用户竞争,打破了行业原有的交易模式,正悄悄地给这个纷杂的机票批发市场带来变化。它的形态,它的发展都有值得我们去观察的地方。

  作为第三方平台,他们所服务的对象一般来说仅有两个:一是上游,亦即向同行提供机票产品的代理人,通常为批发型机票代理人,我们且称之为供应商;一是下游,也就是需要向外采购机票的代理人或其它从业人员(也包括OTA网站),通常其自身的机票政策资源不足以支撑其业务或其自身无法出国际机票,我们且称之为采购商,采购商会再将机票转销给消费者。

  如果平台仅仅是为供应商与采购商牵起了手,按照传统的同行操作习惯,交易两方恐怕只需一次便可以相互携手不再需要平台介入日后的交易了,那样的话平台岂不是在不断地为他人做嫁衣?然而,为何平台能在这个从业者们如珠玉般散落四处的行业中逐渐聚拢人气来?我想缘由在于平台所扮演的角色远不只牵手服务那么简单。有许多优秀的平台在专注于研究代理人交易环节中的需求点,通过技术手段或运营方式来逐步渗入代理人的日常业务。

  无论平台涉及的业务范围大小,最初对行业的理解深浅如何,他们如今大都围绕了下面几个课题在修炼着各自的十八般武艺。

  如何以高效率的技术手段将国际机票复杂的运价数据准确处理,如何处理供应商的后返政策及特殊文件运价,如何将供应商的政策、采购商的订座记录完美匹配,为采购商提供快速准确的报价,这些当属任何一家平台的基本功。(运价处理的专业部分我们在此且不作赘述。)在这方面,表现突出的恐怕还属“Trafree自由飞越”和“阿斯兰”。

  Trafree的实时预订和运价录入功能,在圈内得到同行盛赞;阿斯兰的数据处理能力,则可以从携程挖角阿斯兰数据部经理开发全新国际机票预订系统的小道消息中略有所得。这家专注于国际机票运价数据处理的公司,曾经以自主开发的“国际机票运价决策系统”活跃在代理人圈子中多年,在2013年转型为B2B平台后,仍保留了运价查询的功能并免费开放给代理使用,在代理人界名闻遐迩。

  除此外,我们也看到,现今各家平台都在不断研究复杂行程、特殊运价、不同GDS数据的处理和匹配。这无疑是一股推进行业技术发展的积极力量。

  我们鲜少看到做大幅广告的B2B平台,他们往往以行业论坛、路演的方式,通过专业的国际机票业务支持者的身份,以可信和优势资源在代理圈中将口碑广传开来。

  采购商构成复杂但风险有限,平台开拓各类型的客户的时候并不局限于机票代理人,还包括了旅行社、超市电商、旅游相关的OTA网站等等。因而,采购商的构成十分复杂,其专业水平亦有深浅之别。平台对采购商的从业背景通常不会做过多考察,在开拓的时候,更重视探索采购商在业务环节中的需求点,寻求双方的业务契合点。

  在供应商方面,各平台都设有专门的部门来负责开拓供应商资源。除了国内TOP30大型的批发商,他们更多地在全国各地、海外市场中寻找优势的供应商资源。如易行天下、Trafree、今通国际多家平台供应商在200家左右。

  根据以往的经验,我们知道“采购商外采机票”比“供应商销售机票”更容易为B2B平台带来潜在风险。虽然采购商也存在非法获取座位、投诉供应商等行为,会对平台供应商带来伤害;但不良供应商的“不慎倒闭”、“卷款出走”,对采购商和平台的打击都有可能是致命的。因而,在供应商资源整合过程中,风险的控制显得尤为重要。一支专业的资深的团队,对供应商在资质、产品风险进行严格的考察和评估,一些有效的手段对入住供应商进行风险的日常监控,是必不可少的。如何安全地有效地整合国际机票相关资源,是平台的一个大课题。

  代理人开展业务的模式各有特点,因而平台为代理人提升效率的方案也层出不穷。

  有的平台推出自动出票系统、实时预订系统,提高代理人处理速度;有的平台推出B2G系统,专为由差旅管理需求的代理人而建;有的平台为那些在“去哪儿”开展业务的代理人提供了TTS数据服务,以一站式站内处理分案为客户解决上政策的痛点;也有不少平台提供API数据服务,为诸如酷讯、淘宝的网站提供数据或预订接口;也有平台推出了IBE接口,为需要自建OTA网站的代理人提供嵌入式网页订制服务;还有的平台与时俱进地为代理人推出各种移动办公工具,如移动eterm、移动预订平台;另外,交易过程中的支付问题还催生了POS服务、预存款等服务。

  这些围绕着代理人需求的服务和功能在不断翻新,既是为了提高平台客户的粘度,也是为了平台增加营收的可能。

  对采购商来说,B2B平台为他们在不断地整合国内外市场上的批发商优势资源,一旦越来越多的供应商在线上投放产品,供应商之间的价格竞争就陡然更为激烈,为此有的供应商在线上平台投放的政策比线下给到客户的政策优惠了0.5%~1%不等。毋庸置疑采购商们有机会采购到比原线下合作渠道更为优惠的政策。优秀的B2B平台亦会在审核和约束供应商方面下足力气,以降低交易风险。因而,平台对采购商来说的第一层意义在于降低采购成本,控制采购风险。而标准化的采购行为同时也将为采购商提高采购的效率、规避个别员工的飞单行为。而平台陆续推出的各项实用功能,更是给采购商的业务添砖加瓦了。

  对供应商来说,B2B平台的意义在于进入了一个客户资源共享中心,虽然这个渠道加速了批发型代理人之间的竞争,但在这个行业走向在线化的时代,平台尚是一个目前看来不可忽视的销售渠道。如果时代的洪流决定了客户的信息量会越来越大,客户会越来越难把握,那么代理人们只有进入洪流急流勇进,才能降低被甩在岸边的风险。平台对供应商的另一层意义在于即时收款的交易模式加速了其资金的回流。而平台所推出的政策管理、数据服务、自动出票,对供应商来说也不失为一种降低运营成本的好手段。

  本篇关于国际机票B2B平台的主要运营模式及优势,就先说到这里,接下来,笔者将基于个人本身的行业经验及观察,阐述一下国际机票B2B的生存现状及未来的盈利前景(敬请期待下一篇,大家尽可本文后留言交流)。

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